Stappenplan voor "Het Nieuwe Adviseren"

De financieel adviseur dient, om succesvol te zijn, over meer middelen te beschikken dan alleen zijn vakkennis. Het begint allemaal met een goed gesprek tussen adviseur en klant. Goede communicatie begint bij minder praten en beter luisteren. Uit de verschillende onderzoeken blijkt regelmatig dat de gemiddelde adviseur te weinig ‘doorvraagt’ en vaak veel teveel aan het woord is. Dat is jammer want zo ontgaat hem veel belangrijke informatie! Met goede luistervaardigheden en gesprekstechnieken onderscheidt de ‘top’ adviseur zich van de rest.

Het draait allemaal om:

• Communicatie; minder praten beter luisteren
• Creativiteit; vermogen om oplossingsgericht te adviseren
• Structuur; aanbrengen van structuur in onderneming en werkwijze 
• Service; uw rol en de toegevoegde waarde, die u biedt zoals het nakomen van afspraken 
• Vaardigheden en vakkennis; ook deskundig zijn als het gaat om het gebruik van moderne communicatie technieken, zoals de software van Infa en MoneyView Advisa Online.

Adviesmethodiek

De adviescirkel beschrijft de samenhang (zie afbeelding) binnen het adviestraject. Het is een adviesmethode die erop gericht is om u te helpen optimaal te adviseren. MoneyView heeft een aantal praktische producten en diensten ontwikkeld die u kunnen helpen in uw adviespraktijk. De methode wordt beschreven aan de hand van 6 stappen:

De 1e inventarisatie De analyse De 2e inventarisatie; productsoort Plan van aanpak; productkeuze De uitvoering Het onderhoud

Stap 1: De 1e inventarisatie

De eerste stap binnen het adviesproces is de inventarisatiefase, waar het klantprofiel wordt gevormd. We gaan er in dit geval vanuit dat u als adviseur voor het eerst kennismaakt met uw nieuwe klant. Hier wordt de ‘aanvliegroute’ van het advies bepaald, waarbij het in beginsel gaat om een mogelijke oplossing van een financieel probleem (bijvoorbeeld het kopen van een huis) en niet over de productoplossing daarvan. Deze fase is zo belangrijk omdat u hier het mandaat (opdrachtbevestiging!) beschrijft dat u ontvangt van uw klant.

Hierbij is een aantal zaken van belang:

• Stel samen vast wat het plan is en bouw zo een vertrouwensband op met de nieuwe klant
• Laat de klant zijn verwachtingen uitspreken, wat wenst de klant te bereiken?
• Leg in de opdrachtbevestiging uw beider taken en verantwoordelijkheden vast.

Valkuilen voor de adviseur:

• Te snel tot resultaat willen komen 
• Veel praten over vaktechnische zaken 
• Te weinig doorvragen 
• Onvoldoende structuur bieden, een goede checklist doet wonderen

Stap 2: De analyse

De 2e stap binnen het adviesproces is de analysefase. De adviseur zet de ontvangen informatie uit de inventarisatiefase, om in een blauwdruk van de HUIDIGE persoonlijke en financiële situatie. Een belangrijke rol is hier weggelegd voor het centraal stellen van wensen en doelen en de risicobereidheid van de klant. Het is voor u als adviseur dus tijd om de informatie en documentatie te analyseren en vooral te interpreteren. Voor ondersteuning hierbij heeft MoneyView de AdviesDesk opgezet. De kern van de AdviesDesk bestaat uit een aantal componenten. Het belangrijkste component is een vakinhoudelijk naslagwerk, de Kennisbank genaamd. Adviseurs stellen via de Kennisbank hun vragen aan onze specialisten op tal van vakgebieden, waarna de vragen en antwoorden zichtbaar zijn voor iedere aangesloten adviseur. Verder staan er op de AdviesDesk diverse voorbeelden van formulieren ten behoeve van klantinventarisatie en andere onderdelen in het adviesproces. Met deze praktische voorbeelden haalt u toch meer rendement uit uw kostbare inspanningen.

Van belang is in de analysefase is: 

• Hoe vertaalt u een klantprofiel naar een productoplossing? 
• Hoe zet u op effectieve wijze analysesoftware in binnen uw advies?

Stap 3: De 2e inventarisatie, de productsoort

De 3e stap binnen het adviesproces is de vaststelling van de productsoort. De ‘aanvliegroute’ van het advies wordt in deze fase bekend. Zo komt u in deze fase bijvoorbeeld tot de slotsom dat op basis van klantprofiel, de vastgestelde financiële behoefte en uw gesprekken met de klant omtrent diens overige eisen en wensen een spaarhypotheek de beste productoplossing vormt. U bepaalt in deze fase echter nog niet welke spaarhypotheek van welke aanbieder u gaat adviseren. Hiervoor moet u eerst nog een aparte analyse maken van de aanwezige producten op de markt.

Van belang hierbij is: 

• De kunst van het weglaten, geef uw klant niet ALLE informatie, maar alleen die informatie die de klant nodig heeft! 
• De eisen en wensen van uw klant vertalen naar harde en zachte productkenmerken.

Stap 4: Plan van aanpak, de productkeuze

De 4e stap binnen het adviesproces betreft het plan van aanpak om te komen tot een productkeuze. Dit is de zoektocht naar het best passende product aan de hand van de wensen en doelen en de risicobereidheid van uw klant. Met MoneyView Advisa Online, hét voorwaardenvergelijkingsprogramma, toetst u de wensen en eisen van uw klant aan het productaanbod in de markt en stroomlijnt u tegelijkertijd uw adviesproces.

De adviseur moet daarbij de ‘kunst van het weglaten’ verstaan! Vaak blijkt dat de wensen van uw klant vertaalbaar zijn in ‘harde’ en ‘zachte’ productkenmerken. Bijvoorbeeld; uw klant geeft aan een maandelijkse premie te overwegen voor een kapitaalverzekering, maar kan hij ook een tijdje stoppen als de nood aan de man is? Een dergelijke voorwaarde (premievakantie) is dan een harde eis. Daarentegen kan het gratis switchen van beleggingsfonds ervaren worden als ‘prettig’, maar hoeft de afwezigheid hiervan geen ‘show stopper’ te zijn. Wat uw klant precies als harde eis of als zachte wens ziet, is aan u als adviseur om uit te vinden tijdens deze fase, dáár zit uw toegevoegde waarde. Heeft u de eisen en wensen eenmaal boven tafel, dan is het toepassen daarvan met MoneyView Advisa Online zo gedaan: u vindt in een handomdraai die producten op de markt die aan de eisen en wensen van uw klant tegemoet komen.
Wanneer u klaar bent met uw selectie van producten in MoneyView Advisa Online, kunt u daarna met één klik door naar AeQuote Online. Met AeQuote Online bepaalt u vervolgens moeiteloos welke verzekeraar voor welke klant het beste tarief biedt. Zo heeft u het best passende product voor uw klant gekozen op basis van voorwaarden én premie!

Stap 5. De uitvoering

De 5e stap binnen het adviesproces betreft de uitvoering. Een financieel plan is slechts een papieren oplossing. Echter een financieel advies schrijven is één, zorgen voor een succesvolle uitvoering is twee!

Van belang hierbij is: 

• Welke actiepunten zijn er zoals; offerte, keuring, notaris, etc. 
• Wie is voor welk actiepunt verantwoordelijk? 
• Welke andere adviseurs zijn bij de uitvoeringsfase betrokken 
• Op welke termijn dienen actiepunten te zijn uitgevoerd 
• Wat zijn de kosten voor de uitvoering van deze punten.

Stap 6: Het onderhoud

• Houd uw klant zich aan het financiële plan of heeft hij daar moeite mee? 
• Lig uw klant nog op koers. In hoeverre worden wensen en doelen bewaakt? 
• Is het financiële plan up-to-date? 
• Het risicoprofiel van uw klant kan in de loop van tijd veranderen doordat de persoonlijke omstandigheden wijzigen. Bent u op de hoogte?
  

Voor meer productinformatie willen wij u verwijzen naar www.moneyviewadvisa.nl en www.aequoteonline.nl